「新規集客」「商談・契約」「施工・引き渡し」「アフターフォロー」など、多岐にわたる業務を効率的に進められるようにし生産性を上げ利益を増やしたいと、工務店の経営者さんや営業担当者からご相談が弊社によせられます。
同じような課題を感じている、工務店さん住宅営業の担当者さんに少しでも業務改善のきっかけしていただければと思い今回の記事を作成致しました。
弊社は、1997年から25年以上システム開発を専門に業務効率化や生産性の向上、近年ではDX化のお手伝いなど住宅・建設業界に限らず多くの企業をサポートしてきました。
工務店と共同でシステムを開発・運用している経験やノウハウ・実績をもとに、
わたくし、株式会社エフ・ディー・シー DXサービス事業推進部、佐々木がこの機会に解説します。
なにかしらのきっかけにしていただけますと幸いです。
弊社の紹介は、企業情報ページをご確認ください。
背景には、近年のDX化や働き方改革に向けた動きやウッドショック等の資材高騰化による生産性向上のための業務の見直しが考えられます。これらの動きは、大企業に限らず、社員数が少ない、あるいは個人経営の工務店も含まれています。
- 住宅営業とは？工務店の営業方法は？
- 【住宅営業のコツ】工務店の住宅営業に期待することBEST3
- 【施主が工務店に望むこと】施主（顧客）の心理を知るコツ
- 施主が工務店を選ぶ決め手とは？
- 【住宅営業がやるべきこと】工務店と施主のコミュニケーションが重要！
- 工務店の住宅営業でのSNS、コニュニケーションツールの活用が必須
- 【デジタルツール活用のススメ！】工務店の打ち合わせからアフターフォローまで、施主とのコミュニケーションをplantableがワンストップでサポート
- 【住宅営業の営業ツール】工務店の活用方法
- 住宅営業担当者と施主のコミュニケーション（信用信頼）＝成約率
- 【まとめ】住宅営業のコツ・やるべきこと・工務店の営業方法
住宅営業とは？工務店の営業方法は？
住宅営業とは、工務店・住宅ビルダー・ハウスメーカーなどの戸建て建築を請け負う契約をもらう事を専門をとする、プランニングのスペシャリストになります。
他業種の営業職とはことなり、施主（顧客）の要望を上手くヒアリングし、価値観やライフスタイルなどに合わせて、理想的な住宅をプランニングして提案をするお仕事です。
施主（顧客）の一生涯を過ごす住居、人生で一番高い商品を提供するため、多くの知識と最新の情報をキャッチしないといけない為、どれの商品を買うかではなく誰から買うかなどともいわれています。
では、どうしたら住宅営業の一流のプランナーになれるか弊社が工務店向けコミュニケーションアプリを開発に至る際に、
数十社の住宅ビルダー・工務店さんのトップ営業マンから教えていただいたコツを紹介できればと思います。
住宅営業の内容をより詳しく知りたい方はマイナビさんの記事におススメ記事がありましたのでリンクを貼っておきます
【住宅営業のコツ】工務店の住宅営業に期待することBEST3
「信頼される住まいづくり」アンケート調査結果 住宅営業担当者必見です！
1位：迅速に対応してくれる
2位：報告・連絡・相談を密にしてくれる
3位：わかりやすい説明をしてくれる
参照:一般社団法人プレハブ建築協会 2017年「信頼される住まいづくり」アンケート調査結果より
住宅販売における結果の背景
モノや情報が溢れている現代は、顧客のニーズが多様化しており、モノやサービスを売る過程において、顧客と向き合いニーズに応えることが重要視される時代となっている事が結果に繋がっているのではないでしょうか？
住宅市場も例外ではなく、特に注文住宅を検討している顧客は「自分のこだわりを取り入れたい」「間取りを好きに決めたい」という志向が顕著となっています。
工務店の住宅営業、新規顧客獲得のコツ
調査結果によると、「工務店と施主との間に信頼関係が構築できること」「営業担当者とのコミュニケーションが上手くいくこと」が、住宅営業を成功させる大きなポイントとなっていることが今後の新規顧客獲得のコツになるのではないでしょうか？
【施主が工務店に望むこと】施主（顧客）の心理を知るコツ
顧客と市場を知っているのはただ一人、顧客本人である。
「顧客と市場を知っているのはただ一人、顧客本人である。したがって顧客に聞き、顧客を見、顧客の行動を理解して、はじめて、顧客とは誰であり、何を行い、いかに買い、いかに使い、何を期待し、何に価値を見いだしているかを知ることができる。」
ピーター・Ｆ・ドラッカー(2007年) 『創造する経営者』ダイヤモンド社
どうしたら住宅営業担当者は、施主（顧客）の事を知れるか？
工務店様との打ち合わせで、よく話題になる話が、WEB集客はできている（認知やリードの獲得）が成約までの道のりが・・・・という工務店様が多いです。
お客様を知る機会がリード獲得後のアンケート、ヒアリングの電話、打合せでのヒアリング等になるので、顧客との接点（タッチポイント）をどう増やすかを課題にされている工務店様が多いです。
どれだけ接点（タッチポイント）がつくれるかで、顧客との関係性が向上する為（信用信頼）より顧客を知る事ができます。接点（タッチポイント）作りの仕組みをどう作るかが、集客後の成約率向上が住宅営業の成功のコツではないでしょうか？
住宅営業担当者が取り除くべき期待の裏側にある不安とは？
顧客が答えをもっている事は前提ですが、家を建てる、買うという事は夢であり、楽しみな事だと思います。
これから先、家と共に家族の思い出を作り、何十年と過ごす第一歩になるので、お客様が望む事の一つに「期待の裏側の不安の解消」があると考えています。
言ってしまえば期待値が大きいほど不安も大きいはずです。
工務店・住宅営業担当者はその不安に答えてあげる事が、お客様が望む事ではないでしょうか？
施主が工務店を選ぶ決め手とは？
工務店・建築会社を決めるときに、決め手になったのは？
スーモカウンター注文住宅（リクルート住まいカンパニー「注文住宅3年以内建築者調査」より、注文住宅を建てた先輩たちに、建築会社を選んだ「決め手」についてアンケートを実施したところ、TOP10は下のグラフのような結果となったそうです。
「担当者の対応が良かった」は半数近い人が決め手
人生最大級の大きな買い物なだけに「担当者の対応が良かった」（46.8%）、「会社が信頼できると思った」（39.5%）、「大手（よく見聞きする）の施工会社だから」（19.5%）など、担当者や会社への信頼が決め手となったという声が多く挙がり。
また「間取り・プランが気に入った」（24.0%）、「他と比べて金額が安かった」（20.5%）、「提案されたデザインが気に入った」（17.8%）など、提案内容に対する評価も上位という結果のようでした。
参照：スーモカウンター注文住宅（リクルート住まいカンパニー「注文住宅3年以内建築者調査」2018年9月)
施主が工務店・住宅営業担当者に求めているのは・・・
施主が工務店選びの決め手は「担当者の対応が良かった」＝「信頼関係」
「信頼関係」の構築が重要なのではないでしょうか？
【住宅営業がやるべきこと】工務店と施主のコミュニケーションが重要！
モノや情報が溢れている現代は、顧客のニーズが多様化しており、モノやサービスを売る過程において、顧客と向き合いニーズに応えることが重要視される時代となっています。
住宅市場も例外ではなく、特に注文住宅を検討している顧客は「自分のこだわりを取り入れたい」「間取りを好きに決めたい」という志向が顕著です。
注文住宅を建てた顧客を対象にした動向調査によると、「工務店と施主との間に信頼関係が構築できること」「住宅営業担当者とのコミュニケーションが上手くいくこと」が、住宅営業を成功させる大きなポイントとなっていることが分かります。
住宅営業担当者と施主とのコミュニケーションは成約率変える！
現在の住宅営業における、施主が感じている事と工務店が感じている事をリストアップして見ました。
【施主の不安・不満】
・自宅で思いついた要望を次の打ち合わせまでに忘れてしまう
・打ち合わせの内容が前に進まないように感じる
・工務店の対応が遅い
・上記諸々の理由で、営業担当が「はずれ」と感じる
【工務店の問題・課題】
・説明に不足がある
・お客さんが作りたいイメージを上手く汲みとれていない
・打ち合わせ外で顧客の要望をすぐに確認したりすぐに返事したりする手段や余力がない
・お客さんとの時間が合わず、次の打ち合わせまで時間が空いてしまう
・忙しくて対応が遅れる
・教育が上手くいっておらず、営業部署内で営業スキルに差がある
施主と工務店・住宅営業担当者のコミュニケーションの見直し
SNS、WEBなどの集客に力を入れて獲得した顧客から、選ばれる工務店、売れる工務店、気に入られる工務店になるためには、施主の求めている事、自社の弱みを把握し解決に取り組むべきではないでしょうか？
施主とのエンディングストーリを再度検討し直し「信頼関係」を築く為のコミュニケーションをどうとるかが大きな課題と言われています。理由は別記事で記載しますので参考にしてください。
情報が簡単に探せる環境で、「他社比較」、「次回打合せまでの期間」、など数社とやり取りしている施主であれば次回は何週間後の打合せになるでしょうか？
その間のコニュニケーションをどうとるか、施主とのやり取りのツール、顧客管理など今現在の施主様とのやり取りをどのようにしているかの見直しが課題かと思います。
工務店の住宅営業でのSNS、コニュニケーションツールの活用が必須
そこで、SNSの活用をする事で顧客との接点を継続でき、気軽に施主の不安・疑問点・情報の発信が可能になります。
ただ誰がそのSNSアカウントを管理するのか？
他にも、LINE、メールなど、管理アプリケーションが多くなり業務が複雑化するデメリットもあります。
そこで、お客様とのやり取り、情報発信、顧客管理をクラウドで一元管理するクラウドサービスの利用する事をお勧めします。
顧客獲得に向けて、クラウドサービスの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
【顧客コミュニケーションに最適！】工務店・住宅営業向け、おすすめビジネスチャットツール3選
【デジタルツール活用のススメ！】工務店の打ち合わせからアフターフォローまで、施主とのコミュニケーションをplantableがワンストップでサポート
住宅営業のコツはずばり、施主とのコミュニケーションです！
ですが、この営業スキルを伸ばすには、多くの経験や時間がかかります。
そこで、スキルをサポートする為にデジタルツールを活用する事で、施主とのコミュニケーションを大幅に変える事ができます。
今回は、工務店と共同で開発した「つながる家づくりplantable」を紹介いたします。
工務店向けコミュニケーションツールつながる家づくり‐plantable‐の詳細はこちら
【住宅営業の営業ツール】工務店の活用方法
顧客とのやり取り（連絡・管理・情報共有）すべてplantable（営業ツール）上で可能にします。
新規開拓・集客
住宅営業ツールとして力強くサポートします。
顧客情報を獲得したお客様リストへ一括で見学会、イベント・セミナーの告知ができます。
反響があった時点でに通知が行く為、すぐ顧客のフォローが可能です。
デジタルツールの為、インターネット環境があればいつでもどこでも、お客様へ気軽にアプローチが可能です。
施主との商談の打ち合わせ
plantable(営業ツール)を利用する事で、オフラインでの打合せのイメージ（図面を開いて）をオンラインで可能にする画面の作りをしています。
その為、オフラインでの打合せの前後で相談が事前にできる為、お打ち合わせ当日はより蜜な打合せが可能になります。
打合せ後、もし仮に双方で伝え漏れがあったとしても、すぐplantable上の図面で相談が可能です。
やり取りはすべて、営業ツール上に保存される為、議事録としても活用できるので「言った、言わない」問題などのトラブルを事前に防ぐ事が可能です。
引き渡し後の施主へのアフターフォロー
引き渡し後のトラブル、問題もplantableを経由して気軽のお客様が連絡でき、工務店へリアルタイムで通知が来るためタイムラグが発生せず、最短でお客様対応が可能です。
通知は登録者全員行く為、担当者が不在であっても他の担当者が柔軟に対応する事も可能です。
そして、定期点検やOG・OB向けのイベントなどの告知も一括で送信できます。
工務店経営者をサポート
集客後からアフターフォローまで、顧客とのやり取りすべてに活用いただけるだけではなく、情報が社内で共有できる為、社内での打合せ・会議などでもplantableを利用する事で反響の多かったDMの分析、各営業担当の進捗状況、契約後の顧客の進捗状況などの可視化が可能になります。
顧客とのやり取りを大きく変えるだけではなく、社内にも新しい価値を生み出す事も可能です。
工務店向けコミュニケーションツールつながる家づくり‐plantable‐の詳細はこちら
住宅営業担当者と施主のコミュニケーション（信用信頼）＝成約率
施主の不安・不満は置き換えれば、工務店・住宅営業担当者の問題・課題であり、この課題解決が成約率の向上に繋がります。
その為にも、施主とのコミュニケーションを上手くとる事で、施主の不安・不満を真摯に受け止める事ができ、施主のニーズにいち早く気づき対応する事で、信用と信頼関係が構築され成約率の向上につながるのではないでしょうか？
【まとめ】住宅営業のコツ・やるべきこと・工務店の営業方法
いかがでしたでしょうか？
今回の内容をまとめます。
・住宅営業のコツは、、、施主（顧客）との信頼関係（コミュニケーション）をきちんと作る事。
・営業マン個々の能力頼りではなく、工務店としてデジタルツールを活用し新しいセールスの仕組みをつくる。
この２つを強化する事が、「新規集客」「商談・契約」「施工・引き渡し」「アフターフォロー」を効率化さ住宅営業の生産性を向上させる為のコツになります。
デジタルツールを活用する事で最短距離で業務効率化・受注の角度向上を実現できますので、
是非デジタルツールの活用を検討してみてください。
「施主（顧客）とのコミュニケーション」の効率化を手助けするツール『つながる家づくり-plantable- 』についてのご相談もあわせてお気軽にお問合せいただけますと幸いです。
