コロナ禍をきっかけに、住宅業界で急速に普及しているのがオンライン商談です。

コスト削減など大きなメリットはあるものの、導入に躊躇しているハウスメーカー・工務店もあるでしょう。
参照:新建ハウジングデジタル|2020年12月23日(住宅会社の集客数「コロナ後減った」が5割超、オンライン商談の課題とは?-全研本社調べ)より

この記事では工務店がオンライン商談を行うメリットから流れ、商談数UPの方法までを解説します。

オンライン商談成功のカギを握る、おすすめのインサイドセールスツールも紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。

plantable「言った言わない」

オンライン商談とは?

オンライン商談とは?

オンライン商談とは対面ではなく、パソコンやスマホを使ってWeb上で商談することです。

オンライン商談はコロナ禍をきっかけに、中小規模の企業でも導入が積極的に進んでいます。

商談に必要なWeb会議システムはZoomやビデオトーク、ROOMSなど種類が豊富です。

客先への移動時間をなくしたり紙の資料を作成する手間を省いたりできるなど、オンライン商談を行うメリットは非常に大きいといえます。

工務店がオンラインで商談する5つのメリット

工務店がオンラインで商談する5つのメリット

ここでは、工務店がオンライン商談するメリットを5つ紹介します。

  • 移動時間や交通費を節約できる
  • 紙の資料を用意する必要がない
  • 営業のノウハウを共有できる
  • 遠方の企業に営業をかけられる
  • 商談回数や資料作成の時間が増える

移動時間や交通費を節約できる

移動時間や交通費の節約は、オンライン商談を行う大きなメリットです。

従来の外回りの営業と違ってパソコンやスマホさえあれば、すぐに商談を始められます。

莫大な移動時間や交通費などのコストを削減して、商談の準備や自分の業務に時間を充てられるのです。

紙の資料を用意する必要がない

オンライン商談では、紙の資料を用意する必要がありません。

なぜならWeb会議システムで画面を共有して、データやファイルはメールで送付できるからです。

オンライン商談は、資料作成のコストや資源の削減にも貢献します。

営業ノウハウを共有できる

Web会議システムの中には、オンライン商談の映像を録画する機能を備えています。

従来の営業は1人で行うのが一般的で、営業のやり方やノウハウが属人化しやすい状態でした。

後からシステムの映像を見返すことで、営業ノウハウを後輩の研修・育成に活かすことができます。

遠方の企業に営業をかけられる

従来は難しかった遠方の企業にも、オンライン商談なら簡単に営業をかけられるでしょう。

パソコンやスマホ、インターネット環境があればどこでも行えますし、顧客側も対面より参加しやすいはずです。

低コストで営業エリアを拡大して、潜在的な顧客数の増加や売上UPにつなげましょう。

充実した商談が見込める

膨大な移動・資料作成のコストを削減したぶん、商談回数を増やしたり資料を充実させたりします。

移動時間を例にして、1日2時間1ヶ月で40時間(20日勤務の場合)を移動に費やすとしましょう。

オンライン商談で時間を半分に短縮すれば、営業1人につき月20時間も生まれるのです。

顧客1人あたりに用意する資料を充実させて、契約へとつなげましょう。

工務店がオンラインで商談しない2つのデメリット

工務店がオンラインで商談しない2つのデメリット

工務店がオンライン商談しないデメリットは多くないですが、重要なポイントもあるのでぜひご確認ください。

  • 認識のズレが生じやすい
  • 設備や通信環境を整える必要がある

認識のズレが生じやすい

オンライン商談は実物の資料で説明が行えず、相手の表情の変化に気づくのが難しいです。

対面と違ってどうしてもニュアンスが伝わりにくい場面があるのは、覚えておいたほうが良いでしょう。

認識のズレはゆくゆくはトラブルに発展する恐れもあるため、十分に注意しなければなりません。

設備や通信環境を整える必要がある

設備や通信環境は、Web会議システムが求めるスペックを満たさなければなりません。

パソコンにWebカメラやマイクが内蔵されていない場合は、新たに購入する必要があります。

他にも背景画像を白やオフィス風などに設定して、商談に集中できる環境にするのがおすすめです。

なお、顧客がパソコン操作が苦手な場合は、オンライン商談自体が難しいこともあるので留意しておいてください。

オンライン商談を行うまでの流れ

オンライン商談を行うまでの流れ

ここでは、オンライン商談を行うまでの流れを解説します。

  1. Web会議システムを導入する
  2. オンライン商談の進め方を決める
  3. 実際にオンライン商談を行う
  4. お客様に議事録を送付する

1.Web会議システムを導入する

まずは導入するWeb会議システムを検討します。

「無料か有料か」「アフターサービスは充実しているか」「商談を効率化する機能はあるか」などが、比較するポイントになります。

例えば商談内容を録画できる商談システムなら、人材育成や商品の改善に活かすことができます。

2.オンライン商談の進め方を決める

Web会議システムを導入したら、オンライン商談の進め方を決定します。

提案内容の一例として、自社サービスの紹介や過去の実績、質疑応答などをまとめると良いでしょう。

提案内容や資料はきちんと社内で統一して、営業間でバラツキが起きないように注意します。

なお、商談前はカメラやマイクの動作を必ず確認して、議題やタイムテーブルなどをまとめた資料を顧客にメールで送信しましょう。

3.実際にオンライン商談を行う

実際に顧客にアポを取ったら、オンライン商談へ進みます。

商談中は、概要や気になる点などのメモを取ることも大切です。

また顧客に同意を求めたうえで、商談内容を録画するのも良いでしょう。

4.お客様に議事録を送付する

オンライン商談が終わったら、商談内容をまとめた議事録と資料をお客様に送付しましょう。

人間は記憶が定着しにくく、1時間後には覚えたことの50%程度、24時間後には約70%も忘れるといわれています。

議事録と資料を早めに再確認することで、考えを整理したりサービスの検討につなげたりするのです。

オンライン商談成功のカギはサポートするインサイドセールスツールの活用

オンライン商談成功のカギはサポートするインサイドセールスツールの活用

オンライン商談成功のカギは、インサイドセールスツールにあります。

インサイドセールスツールとは見込み客に対して非対面で営業を行うツールのことで、インサイドセールス部門で役立てられています。

インサイドセールスツールの種類概要
MAツールリード管理やナーチャリング、見込み客の発見と育成
SFA・CRMツール顧客情報や商談の管理
代行サービスインサイドセールスの業務代行
オンライン商談システムビデオ会議からアポ獲得までをサポートするツール
コミュニケーションツール顧客や社内のやり取りを円滑化するツール
名刺管理・オンライン会議ツールZoomやGoogleミーティングなどの、オンライン会議に活用される

インサイドセールス部門は、営業部門の中のアポ取りとヒアリングに特化した部門のことです。

オンライン商談では見込み顧客の情報管理や、受注確度の高い見込み顧客の商談獲得が重要になるため、積極的にツールを活用する必要があります。

【工務店向けインサイドセールスツール】コミュニケーションアプリplantable

つながる家づくりplantable_紹介動画

plantableは工務店と顧客間の「言った言わない問題」をなくす、コミュニケーションアプリです。

オンライン商談が浸透してきたものの、資料を目の前に広げて商談するわけではなくどうしても認識のズレが起きてしまいます。

plantableは独自の強みとして、図面をアプリ上に表示しコメントを残したり写真を添えたりする機能を備えています。

コメントは「対応済み」「未対応」などとステータス分けされるので、「あの話題どうなったっけ?」という事態を防げるのです。

情報の正確性が格段にUPすることから、工務店も顧客も安心して商談に取り組めるようになります。

「打ち合わせ時間を短縮したい」「受注確度を高めたい」という営業担当者は、ぜひ一度plantableの資料を取り寄せてみてください。

plantable「言った言わない」

まとめ

工務店がオンライン商談を行うことで、以下のメリットがあります。

  • 移動時間や交通費を節約できる
  • 紙の資料を用意する必要がない
  • 営業のノウハウを共有できる
  • 遠方の企業に営業をかけられる
  • 商談回数や資料作成の時間が増える

非対面である以上、認識のズレが起こりやすくなるので、きちんと対策を立てる必要があります。

plantableは工務店と顧客間の認識のズレをなくし、時間短縮や受注数UPへとつなげるツールです。

「顧客満足度をUPしたい」「受注確度を高めたい」という方は、ぜひ資料を取り寄せてみてください。