工務店の営業支援とは？成功の秘訣と業務を効率化するおすすめツールを解説

営業担当者が案件を受注できれば、工務店に売上や利益が生まれる可能性が高まります。
しかしながら、多くの雑務を抱える営業担当者は少なくなく、本来の業務に集中できないというのが現状です。
提案機会を少しでも増やすためにも、業務の簡略化や効率化が期待できる「営業支援ツール」の導入をおすすめします。
この記事では工務店が営業支援ツールを導入すべき理由と、営業支援を成功させるポイントについて解説します。
本来の業務に集中して、工務店の売上や利益をアップしたい方は参考にしてください。

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営業支援とは営業の課題を可視化して、課題解決や業務効率化を進めることです。
社員の生産性が向上すれば本来の業務に集中できるので、営業の提案機会を増やして契約につなげられる可能性が高まります。
工務店の営業担当者の仕事は見込み客への営業からお客様との打ち合わせ、建築現場とのやりとりにアフターケアまで、多岐にわたります。
他にもイベント設計や資料の作成、住宅ローンアドバイザーなどの資格取得など、役割の多い職種です。
退社時間は工務店によって異なりますが、21時上がりというのも珍しくありません。
工務店で営業支援を実施すれば、ムダな業務を省いて担当者の負担を大幅に軽減できるのです。

工務店の営業支援に採用される、代表的なツールが「SFA」と「CRM」です。

SFAとCRMは内容こそ違うものの、どちらも営業支援や作業の効率化に役立てられます。

工務店にとって営業支援ツールが重要な理由は大きく3つです。

野村総合研究所がまとめた「新設住宅着工戸数予測」によると、新築の着工数は以下のように推移します。

• 2022年度・・86万戸
• 2030年度・・74万戸
• 2040年度・・55万戸

2022年度から2040年度にかけて「36%」もの減少が見込まれることから、顧客の獲得競争は一層激しくなるでしょう。
営業支援ツールで社員の負担を抑えながら、効率よく営業をかけていく必要があります。

参考：新設住宅着工数予測｜野村総合研究所

営業支援ツールで本来の業務に集中できる環境が整えば、顧客への提案機会が増えます。
CRMなら顧客の興味や関心、購買履歴などの情報をまとめられるので、商談の際に手助けになるはずです。
提案機会を増やすことができれば、結果的に工務店の利益・売上アップにつながります。

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一般的に、営業の仕事はノウハウなどが共有されにくく、属人化が起こりやすいです。
SFAなどの営業支援ツールを活用すれば、営業のプロセスや活動の詳細といった情報を蓄積できます。
業績のいい営業の方法をマニュアル化して、営業担当者間の差異を少なくしましょう。
営業プロセスを見える化して、スキルやノウハウを工務店で共有することが大切です。

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工務店の営業支援を成功させるため、まずは営業プロセスを見直します。
基本的な工務店の営業プロセスは「アプローチ」「ヒアリング」「提案」「契約」「フォローアップ」の5ステップです。
業務を細かくリストアップして、営業支援ツールで負担になっている仕事や効率化できそうな仕事を確認してください。
同時に業務における課題やボトルネックを見つけ出すことも大切です。

顧客との商談から契約、アフターケアに至るまで、営業プロセスを可視化することで課題が見えてきます。
営業担当者ごとにスタイルが異なり、業務内容やノウハウを可視化することは困難でしたが、可視化は業務効率化への重要な要素です。
SFAやCRMといった営業支援ツールを駆使して、これからの課題解決に役立ててください。

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どの工務店の営業にも、決まった業務を行うルーティンワークは存在します。
例えば請求書や見積書、メールの作成などが挙げられるでしょう。
思いのほか時間のかかるルーティンワークですが、営業支援ツールなら自動化や半自動化の機能によって業務時間を大幅に短縮できます。
長い目で見ても効果を実感しやすいので、早い段階から検討することが大切です。

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クラウド型の営業支援ツールはインターネット環境があればどこでも使えるうえ、リアルタイムで情報共有が可能です。
その都度情報を共有することで社内や顧客との連絡がスムーズになり、ミスや対応遅れといった事態が防げます。
なお、営業支援ツールにはクラウド型の他にオンプレミス型も存在します。
オンプレミス型はセキュリティの高さに定評がありますが、出先で利用できなかったり導入費用が高額だったりするため、クラウド型の方がメリットは大きいです。

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営業支援ツールの導入で営業担当者の入力の手間が増え、手間になっては意味がありません。
営業業務の課題を解決できるか、操作方法はわかりやすいかなど、工務店にマッチするかどうかを入念に確認してください。
営業支援ツールは必ず営業担当者といっしょに検討することが重要です。
無料トライアルを設けている場合は積極的に活用し、サービス内容やサポートの有無も確認してください。

営業支援ツールは多機能ゆえ、すぐに使いこなすのは難しいでしょう。
慣れるまでは仕事が滞る可能性がありますし、工務店にマッチしないというリスクも存在します。
中長期的な業務改善も視野に入れながら、ツールの操作説明会やセミナーに参加するのもおすすめです。

『plantable』は工務店との共同開発から生まれた、工務店・住宅ビルダー向けコミュニケーションアプリです。
顧客と工務店間で起こる「言った言わない問題」の解決を目的に、電子図面へコメントを残したり打ち合わせ内容を残したりできます。
打ち合わせ時間の短縮に意見の食い違いの解消、スムーズな商談で顧客満足度を向上できることから、工務店の営業担当者を強力に支援します。
導入後の実績として「失注率80%減」「打ち合わせ回数50%減」など、工務店全体の業務効率化に大きく貢献しました。
なかでも「図面ごとの話題展開」「図面とコメントの連動」「対応済みか否かのステータス管理」機能は、plantable独自の強みです。
共通の案内に使うコメントの一括作成・一斉送信も可能なので、営業担当者の業務工数を大幅に削減できます。
営業担当者の提案機会を増やして工務店の売上・利益アップを図りたい方は、気軽に資料をダウンロードしてみてください。

この記事では工務店の営業支援の概要や、成功させるためのポイントについて解説しました。
営業支援ツールを導入する際は、あらかじめ営業業界のムダや課題を洗い出すことが大切です。
必ず営業担当者と話し合い、トライアル期間を活用しながら工務店に合ったものを選んでください。

弊社工務店、住宅メーカー向けコミュニケーションアプリ『つながる家づくり-plantable- 』は、お施主様とのつながりをより強いものに、理想の家づくりの打合せをひとつのtableを囲んでお話しするように気軽に、工務店、住宅メーカー様に寄り添い課題解決をお手伝いします。お気軽にご相談ください。