SES営業の業務効率化を考えている、SES営業の生産性を上げたい、スピード感のある営業提案をする営業支援ツールが欲しいなど、システム開発のIT企業・SES企業様から、ご相談が弊社によせられることがここ数年非常に多くなりました。
背景には、デジタル人材が不足していることの対策として東京都でも実践されているリスキリング、コロナによるリモートワークで加速した業務のDX化でSES営業の生産性の向上が求められていると考えられています。
今回は、
・SES営業の生産性を上げたい
・スピード感のある営業提案をしたい
・SES営業専用の営業支援ツールを活用して業務効率化を実現したい
の中でも、特に、既存ツールやエクセル表で限界を感じている方向けに、スピード感のある営業提案を可能にする方法を、ITエンジニアを150名以上抱え、日々SES営業を25年経験し生産性を向上してきたクラウドDXの専門企業であり、SES向けのシステムを開発・運用している経験やノウハウ・実績をもとに、株式会社エフ・ディー・シー 営業本部部長 齋藤がこの機会に解説します。
なにかしらのきっかけにしていただけますと幸いです。
SES営業の仕事とは？業務内容は？提案候補者の見当をつけることである
社内のエンジニア全員の経験業務と得意分野を全て記憶しておくのは非常に困難です。
エンジニアの数が増えればなおのこと容易ではありません。
SES営業の仕事・業務内容①、要員（SE）の稼働状況の確認
プロジェクト（案件）への候補者の見当をつける際、社内で共有された情報（提案可能なエンジニア一覧など）を確認するか、より詳しい情報を知っている人（エンジニア所属部門のマネージャーなど）に確認します。
SES営業の仕事・業務内容②、要員（SE）の稼働状況の確認後、提案（アサイン）候補者を選定
一般的に、多くの企業様において「提案（アサイン）可能なエンジニア一覧」を作成し、営業にも活用されているかと思います。弊社でもこの一覧をExcelで作成して運用しておりましたが、これを確認することで大体の候補者は絞れます。
しかしながら、一覧に載っていないような少し先のアサイン状況や、一覧に載せられていないエンジニア情報を確認したい場合、エンジニア所属部門のマネージャーに確認することとなります。
SES営業の仕事・業務内容で多く抱える課題とは？
実は、この稼働状況の確認と提案候補者の選定で意外と時間が掛かり、タイムロスとなる場合があります。
確認した相手が忙しく、すぐに回答がもらえないということです。
SES営業の生産性向上のコツはExcel管理をやめ要員情報をデータベース化したこと
Excelでの要員管理やプロジェクト（案件）管理をすべてデータベース化する事で、シンプルに生産性の向上を実現できます。
SES営業の生産性向上の為、Excel管理をやめ要員情報をデータベース化し管理するメリット①
具体的には、プロジェクト（案件）に必要なスキルや業務経験を入力して検索することで、社内の全エンジニアの中から漏れなく候補者を見つけ出すことができるようになります。
SES営業の生産性向上の為、Excel管理をやめ要員情報をデータベース化し管理するメリット②
更にデータベース化する事で、時期（20xx年xx月～）を選択して、その時期の空き状況も検索することもできます。
また、エンジニアの様々な情報はデータベースから全て確認ができますので、誰かに確認して回答を待つ必要がなくなた為、SESの営業担当者の生産性の向上が実現可能になります。
SES営業の生産性向上のコツ、やり方は最新の経歴書を入手する！
SESの場合、提案候補者の見当がついたら、そのエンジニアの業務経歴書の入手を試みますが、ここで良くあるのが、「業務経歴書はあるものの情報が古い（更新されていない）」という問題です。
情報が古い場合は、業務経歴の更新のために余計に時間が掛かり大幅なタイムロスとなります。
SES営業の生産性向上のコツ、Excelでの業務経歴表の管理するとデメリットが多い
SESの場合、自社以外で勤務しているエンジニアも少なくないと思います。
業務経歴書をExcelで作成していると、どうしても自宅ないしは自社に戻ってから更新せざるを得ず、またそれを上司等にメールで送付して、確認、保管してもらう必要もあります。
手間が多く、気持ちの面でもなかなか更新するタイミングを見失いがちです。
その為、SES営業は最新の業務経歴表が手元にないため、最新の業務経歴書が来るまで営業提案ができないので、
商談の機会や受注を逃す可能性があります。
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SES営業の生産性向上のコツは、要員管理ツールを利用する事
例えば、社外から要員管理ツールにアクセスして、いつでもどこでも業務経歴の閲覧や更新・更新依頼ができます。
PCだけではなくスマートフォンからも利用可能です。
また、該当者を選んで一斉に業務経歴書の更新を依頼することもできます。
更新された業務経歴の確認、承認もオンラインですぐに完結できます。
SES営業の生産性を上げるために一番大切（重要）なこと
要員管理ツールの利用の有無にかかわらず、業務経歴を常に最新にして情報の鮮度を保つことと、より手軽に業務経歴の更新が行える環境を整えたことで、業務経歴書を最新の状態にする事です。
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まとめ、SES営業の生産性向上のコツとは「ロスタイム削減⇒スピードアップ」
いかがでしたでしょうか？
SES営業は要員管理ツールなどを使うことで、「提案候補者の見当をつける」「最新の経歴書を入手する」という点で、余計なタイムロスを削減し、結果として提案までの速度を上げることができます。
弊社「スキル管理・アサイン効率化支援ツールfapi」は、社内のスキル・アサイン管理ツールでありながら、かつ営業効率を上げる要因管理・営業支援ツールです。
SES営業でお困りの企業様・営業担当者様はExcelでの煩わしい要員管理からの脱却を検討してみてはいかがでしょうか？
以上、SES営業必見！営業提案をスピードアップさせるコツについてでした。
