住宅は人生においてもっとも高額な買い物で、検討から購入まで1年以上かかることもあります。
顧客がその間に他の工務店やハウスメーカーに流れないようにするための活動が、追客です。
この記事では工務店における追客の重要性と追客方法、成功するためのポイントを解説します。追客を効率化する顧客管理ツールも紹介するので、見込み客を取り込みたい営業担当者は参考にしてください。
追客とは
工務店の追客とは、見込み客が商品を購入してくれるようなアプローチを続けることです。住宅は人生でイチバン高額な買い物となるため、検討から購入まで1年以上かかることも珍しくありません。
その間に追客をしっかり続ければ、成約率を大きく高めることができます。
逆から言うと、追客をしなければお客様は他の工務店へ流れてしまうでしょう。戦略的に見込み客を獲得して、工務店の利益につなげることが大切です。
住宅営業においてなぜ追客が重要なのか
追客は顧客を獲得する方法として、確実に効果があります。
少しデータは古いですが米国の『シリウスディシジョン』の調査によると、追客をしなかった見込み客の8割は、2年以内に他社から製品を購入したという結果が出ています。
参照：第34回 放置した見込み顧客の8割が2年以内に競合に流れる？｜日経クロステック
https://xtech.nikkei.com/it/atcl/column/14/470532/031600021/
ご存知の通り、新規顧客を獲得するためには大きなコストがかかります。せっかく獲得した見込み客をフォローしないのは、非常にもったいないことです。
追客をすれば仮に住宅を建てた後でも、メンテナンスやリフォーム、お友達紹介が受けられる可能性が高まります。
案件獲得コストはどう決まるのか
実際に、案件獲得コストは以下の計算式で求められます。
| 案件獲得コスト = 問い合わせ発生コスト ÷ 成約率 |
例えば問い合わせ発生コストが30,000円、成約率が20%だった場合、案件獲得コストは「150,000円」となります。
問い合わせ発生コストより成約率のほうが変えやすい
工務店が努力して問い合わせ発生コストを下げるのは難しいですが、成約率は変えやすいと言えます。なぜなら、成約率は工務店の認知度や実績、信頼度が大きく影響するからです。
戦略的な追客によって工務店の「成約率」を高め、顧客の獲得機会を増やして利益につなげることが大切です。
成約率が高まれば広告に予算を投下できる
成約率が高まれば「広告」に予算をどんどん投下できます。
工務店2社を例に、案件獲得コストにかける「限界コスト」を計算してみましょう。
| 工務店 | 案件獲得コスト | 計算式 | 成約率 | 限界コスト |
| 工務店A | 200,000 円 | × | 20% | 40,000円 |
| 工務店B | 200,000円 | × | 30% | 60,000円 |
このように、工務店Bは限界コストが高く広告手法を広げられることがわかります。幅広い宣伝方法で顧客を獲得して利益につなげる、という好循環にもっていくのが理想的です。
経験を次に活かせることからも、工務店が追客に力を入れる重要度は高いと言えます。
工務店の追客方法
- DM（ダイレクトメール）
- メルマガ（メールマガジン）
- 直接の営業
DM（ダイレクトメール）
工務店の追客方法の一つ目はDM（ダイレクトメール）です。
電話での営業と違って住宅見学会や不動産・物件情報の案内を、手軽に行えるのがポイントです。透明な封筒を用いるのが一般的で、顧客に中身をチラ見せすることができます。
そのため「プレゼント特典」や「○○円値引き」など、封筒を開けたくなる工夫をしてください。チラシは文章を考える人が必要ですが、DM用テンプレートを活用すれば誰でも簡単に作成できます。
なお、郵送を外注する場合のコストは1通およそ55円で、発送部数が増えるごとに低くなります。
メルマガ（メールマガジン）
メルマガ配信はコストのかからない優れた追客ツールです。顧客の状態にあわせて柔軟に中身を変えることで、追客が成功する確率を高められます。
例えば検討を始めた直後のお客様には、工務店選びのポイントや予算の決め方といった配信が効果的です。思わずメールを開きたくなるような、魅力的なタイトルをつけることを意識してください。
なお、顧客の状態を把握するには工務店向けの「顧客管理ツール」がおすすめです。
直接の営業
電話や訪問で営業をかけるスタンダードな追客方法です。
近年は営業が嫌がられるケースが多いため、メールやDMからじっくりと関係性を深めていくのがいいでしょう。顧客が少し慣れてきた頃に電話でアポイントを取ることが、追客がうまくいくコツです。
なお営業には人件費がかかり、追客方法の中でもっともコストが高いです。
工務店が追客を成功させるポイント
すぐに返信・応答する
工務店が追客を成功させるために、レスポンスを早めることを意識してください。
顧客から連絡や返信があるのは、自社に興味がある証拠です。
顧客の熱量はレスポンス直後がもっとも高いため、チャンスを逃さないようにしましょう。遅くとも24時間以内に返信・応答をすることが大切です。
アンケートにはメールアドレス記載欄を設ける
アンケートにはメールアドレス記載欄を設けてください。
訪問・電話での営業は鬱陶しいと感じるものの、何かしら接点を持っておきたいのが「人」というものです。見込み客のメールアドレスを取得できれば、メルマガを通して接点が持てます。
メールアドレスの記載を断られることもありますが、必ず一度は記載を促してください。
追客メールの効果を高める手法を覚える
追客メールの効果を高める手法の一つに「PREP法」があります。
| P（Point） | 結論 |
| R（Reason） | 理由 |
| E（Example） | 具体例 |
| P（Point） | 再度結論 |
PREP法とは上記の順に話すことで「わかりやすく説得力のある文章」になるというものです。
要点・目的をしっかりと伝えて、読み手にストレスの少ない文章を心がけてください。
売り込み感をあまり出さない
売り込み感を出しすぎないのも、追客がうまくいくポイントです。家電や洋服を検討している際に店員からのアピールにうんざりした経験は、誰にでもあるでしょう。
特に検討の初期段階で売り込み感を出しすぎると、顧客が離れる原因となります。
はじめのうちは工務店を軽く紹介したり悩みを聞いたりと、程よい距離感を保つことが大切です。
顧客情報を細かく管理する
どの顧客にどこまで説明したか、工務店にどれほど興味があるかなど、顧客ごとに情報を細かく管理しましょう。前述した通り契約までは長い期間を要するため、顧客管理ができていないと進捗やフェーズがわからなくなります。
工務店向けの営業管理ツールや顧客管理ツールを活用すれば、次にどうすればいいかが簡単に理解できます。
工務店におすすめの顧客管理ツール【plantable】
『plantable』は顧客と工務店をつなぐメッセンジャーアプリです。顧客と工務店間のやり取りを残せるため、「言った言わない」問題を解消してスムーズに商談や工事を進められます。
追客は人の手だけで進めていると、どうしてもリソースが不足してしまいます。
plantableでは案件ごとに顧客情報を管理でき、図面のコメントを工務店と顧客の双方で返信が可能です。
現在進行形の案件はもちろん、住宅を建てた後の顧客もフォローアップできるので、追客にかかる工数削減に期待できます。
顧客満足度を高めて受注率を上げたい工務店の方は、ぜひ資料をダウンロードしてみてください。
| 料金プラン | |
|---|---|
| 基本料金 | 30,000円/月（ユーザー5名まで） |
| 追加料金 | 1,000円/月（ユーザー1名につき） |
| 初期費用 | 300,000円 |
| サポート内容 | 導入サポート、使い方説明会、定期面談、電話・メール・ZOOMでの質問対応（随時） |
まとめ
工務店が追客を成功させるためのポイント注意点と効率的な顧客管理ツール
今回は工務店における追客の重要性と追客方法、うまくいくためのポイントをお伝えしました。
ポイントをまとめると以下のようになります。
- すぐに返信・応答する
- アンケートにはメールアドレス記載欄を設ける
- 追客メールの効果を高める手法を覚える
- 売り込み感をあまり出さない
- 顧客情報を細かく管理する
追客を成功させて利益につなげたい方は、紹介したポイントを早速実践してみてください。
顧客情報を管理して効果的にアプローチをかけたい方は『plantable』の導入も検討してみてください。
弊社工務店、住宅メーカー向けコミュニケーションアプリ『つながる家づくり-plantable- 』は、お施主様とのつながりをより強いものに、理想の家づくりの打合せをひとつのtableを囲んでお話しするように気軽に、工務店、住宅メーカー様に寄り添い課題解決をお手伝いします。お気軽にご相談ください。
