現場で役立つSFA活用術！営業の「見える化」を促進するポイントを紹介

SFAを導入したものの、成果が出なかったり活用しきれていなかったりする企業は多いものです。
営業の見える化を促進するためには、押さえておきたいポイントがいくつか存在します。

この記事では現場で役立つSFA活用術に加えて、営業の「見える化」を促進するポイントを解説します。
「SFAを定着させたい」「営業現場の売上アップを狙っている」という方は、ぜひ参考にしてみてください。

SFAはSales Force Automationの頭文字をとったもので、日本語では営業支援システムと訳されます。

顧客情報や商談内容、営業担当者の行動を入力することで、営業の質向上へとつなげる機能を備えているのが特徴です。
営業活動は自動で分析されるため、うまく活用すれば組織の営業力アップ、売上アップを実現します。

案件管理

案件管理は、SFAの使い方として真っ先に挙げられる活用法の1つです。
案件管理とは、見込み顧客に初めて営業をしてから成約に至るまでのプロセスを管理する機能です。案件名や受注予定日、商談の進捗状況などを一元管理しながら、マネジメント層もいつでも情報を確認できます。
顧客管理機能を活用すれば顧客への迅速な対応を促し、コミュニケーションコストの削減につながります。

顧客管理

顧客管理もSFAの中枢機能で、以下のようなあらゆる顧客接点の情報を一元管理します。

営業担当者は個々のニーズと課題を深く考えることができ、きめ細かな提案が可能です。
担当者以外でも顧客情報を引き出してスムーズに対応できるため、顧客満足度の維持ができます。

商談管理

商談管理は案件管理と似ていますが、以下のように商談全体の情報や進捗度を管理します。

時系列で管理することでそれぞれの商談の進捗が可視化され、確認作業の時間を大幅に短縮できるでしょう。
他にも効果的に営業活動を学んだり、商談結果に対して適切なアドバイスを送ったりもできます。

活動履歴管理

活動履歴管理は営業担当者の行動や結果を記録する機能です。
監視が目的というわけではなく、無駄な行動を減らして業務効率化のヒントを掴むために役立てられます。

例えばテレアポ数や成約数、時間をかけているフェーズなどが可視化されます。
また成功事例を分析して、社員の教育材料や営業プロセスの改善に活用するのも良いでしょう。

売上予測・予実管理

あらかじめ入力した予算と実績から、売上を予測する機能です。
予実管理を活用すると納品予定日と商品の金額を元に、自動で売上予測が立てられます。

売上目標を達成するためには、予算と実績に大きな乖離があってはなりません。
SFAを活用して正確な情報を瞬時に切り出し、ズレが生じている部分の原因を解明して、早期に対策を打ち出しましょう。

課題や目的を明確にする

自社の解決したい課題や達成したい目的を明確にしておきます。
例えば「属人化している営業ノウハウを部門内で共有したい」「Excel管理を卒業して営業活動を合理化する」などです。

属人化を解消すれば生産性の向上につながり、人手不足の問題にも対応できるようになるでしょう。
目的を明確にしたら優先順位を決めて、それに合ったKPIを設定します。

KPIを設定する

営業におけるKPI（重要業績評価指標）とは、営業活動の進捗を数値化して目標達成度を測定する指標です。
入力する項目はアポ数や訪問数などの行動指標、初回アポ獲得率やクロージング率などの成果指標の2種類です。

BtoB営業なら「新規見込み客50社に対して電話営業を行う」などと設定することで、目標達成に必要なアクションが明確になります。

AIを活用して競合優位性を確保する

2023年ごろからAI（ChatGPT）を組み込んだSFAが登場し、メール作成や議事録の要約、見込み顧客の優先順位付けの自動化を支援しています。

見込み顧客の優先順位付けを例にすると、AIが商談履歴や顧客情報などをもとに、勘案して優先順位を付けてくれます。繰り返し利用することでAIの精度はどんどん向上し、営業の生産性を大きく向上できるでしょう。

AIは活用すればするほど、より早くより正確な答えへと導いてくれるので、企業の持続的な成長と競争力の向上を実現します。

入力項目が社員の負担にならないようにする

入力する項目数が多いと社員が使いにくさを感じて、本格的に活用される前に形骸化する恐れがあります。
ツールの定着率を高めるためにも、入力作業を簡略化することが重要です。

• 入力項目数を最小限に抑える
• プルダウン方式の選択項目を設定する
• チェックボックス形式を採用する

入力の手間を完全に防ぐのは難しいですが、工夫や自動入力機能の活用によって社員が利用しやすい環境を整えましょう。

外回り営業で利用する

SFAの多くはクラウドサービスに対応しており、モバイルデバイスから手軽にアクセス可能です。
必要な情報を瞬時に受け取れるだけでなく、移動時間に日報を作成したり問い合わせに迅速に対応したりと効率的に業務を進められます。

ツールによってはGPSを活用して、訪問先の地図を表示可能です。
住所を入力することなく目的地が表示されるので、土地勘のない場所でも迷わずに辿り着けます。

質の高いデータの入力を促す

SFAを活用して正確な分析を行うためには、質の高いデータが必要です。
分析に役立つ質の高いデータとは、正確で一貫性があり課題解決に必要なデータを意味します。

例えば受注金額に誤りがあれば、分析しても正しい答えは得られません。
正確なデータ入力がいかに重要かを周知するため、ガイドラインを策定して質の高いデータ入力を促しましょう。

SFAの活用を習慣化させる

SFAの活用を習慣化して、営業活動の見える化、さらには売上高アップを目指します。

「初期段階でつまずかせない」「ツールへ入力する抵抗感を払拭する」ことが、SFAの活用を習慣化するカギです。

研修やサポート体制を充実させる

SFAを導入してから定着するまでの間に、さまざまなトラブルが起こるかもしれません。
SFAを活用するうえで研修やサポート体制を充実させるのは、重要なポイントになります。

研修はベンダーが開催するもので問題ありませんが、営業マネージャーも社員に教えられるレベルに達するのが理想的です。
ベンダーのサポート体制が充実していれば初期設定を手伝ってもらえるので、スムーズな運用に期待ができます。

データ連携可能なSFAを選ぶ

SFAをCRMやMAなどのツールと連携すれば、業務効率をさらに高められます。
例えばSFAとMAを連携させることで、受注確度の高まったリードに効果的なアプローチをかけられます。

すでに何かしらのツールを導入している場合は、連携できるSFAを選ぶのがおすすめです。
自動入力やデータ連携を活用して、営業の見える化を促進しましょう。

SFAは顧客情報や商談内容などをもとに、最適なアプローチ方法で受注確度を高めることができます。
営業の見える化を促進するためには、サポート体制の強化や活用の習慣化が重要です。

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