営業生産性UP！SFAを導入するメリットとは

SFA（営業支援システム）は、多彩な機能で営業活動の効率化を後押しするシステムです。
属人化を回避したり迅速な経営判断につながったりするなど、導入するメリットは非常に大きいといえます。

本記事では、SFAを導入するメリット・デメリットからツールの選び方までを徹底解説します。営業担当者の生産性向上やさらなる売上アップが見込めるので、ぜひ導入前にご確認ください。

どの企業においても、SFAを導入する共通の目的として次の3つが挙げられます。

これまでブラックボックス化していた営業活動が可視化されることで、属人化やボトルネックの解消に役立ちます。
最終的な売上アップを目指して、早期に営業活動の生産性を実現させましょう。

営業活動を見える化する

SFAに入力された情報により、日々の営業活動を見える化します。
「誰が・いつ・どこで・何を行ったか」がリアルタイムで把握でき、課題の早期発見や提案内容に対して的確にアドバイスを送れるようになります。

他にも「値引率が異常に高い商談がある」「受注見込みランクが下がっている」など、イレギュラーに気づきやすくなるのもメリットです。

属人化を回避できる

SFAには属人化を回避できるというメリットもあります。
営業ナレッジや営業担当者のノウハウは蓄積され、的確な報連相を促したり営業活動を標準化できたりするからです。営業活動の標準化は「売れる人」と「売れない人」の差を縮めるだけではなく、営業成績が良い人が異動した際でも安心です。

スピーディーな経営判断を下せるようになる

変化の激しい市場で競争優位性を保つためには、スピーディーな経営判断と行動が不可欠です。

SFAはExcelやスプレッドシートでは難しかった、リアルタイムな集計・分析ができるのがメリットです。
最新の顧客情報や営業活動の記録はリアルタイムで更新され、経営者の経験や勘に左右されない合理的な判断につなげます。

教育コストを削減できる

教育コストの削減は、経営者がSFAを導入するメリットの1つです。
営業のナレッジやノウハウが蓄積されるため、新人でも営業の勝ちパターンを簡単に学べるようになります。一人前の営業担当者になるまでの時間が短縮され、先輩や上司の教育負担も軽減できます。

外出先でも仕事ができる

クラウド型のSFAなら、スマホ・タブレットで操作が可能です。
クラウドに対応していない環境下では、会社に戻ってから日報や商談内容を入力する必要があり、営業担当者の大きな負担になっていました。外出先で商談の進捗更新やスケジュール管理などを行えば、情報共有や業務報告にかかる手間を大きく削減できるでしょう。

適正な人事評価を行える

SFAの導入で適正な人事評価が行えるのは、経営層にもたらされるメリットの1つです。
売り上げは、営業メンバーを評価する重要な指標になります。

さらに新規開拓の実績や早期にトラブルを解決できたかなど、さまざまな視点から評価できるようになるのです。
適正な評価はメンバーのモチベーションをアップして、各メンバーの個性を活かしたキャリアアップへ導くことも可能です。

導入・定着まで一定期間を要する

SFAは定着に至るまでさまざまな活動が必要になります。

導入効果を得られるまで相応の時間を要するため、少しでも早く運用を開始したい場合はパートナー企業に依頼するのも手です。システム移行をはじめ、運用開始後のサポートまで行っているので、ITツールに詳しくない方は検討してみても良いでしょう。

コストがかかる

SFAは月々のランニングコストに加えて、ツールによってはイニシャルコストやオプション費用がかかります。
SFAを導入する以上、費用を無駄にするわけにはいきません。まずは自社の課題や利用人数などを洗い出し、必要な要件を決めたうえで総コストを見積もりましょう。

入力作業の負荷が発生する

SFAのデメリットは、システムへの入力作業です。
例えば1件の営業につき10分間かかれば、6件入力するだけで1時間も使ってしまいます。

特に慣れないうちは時間がかかりやすいので、入力項目数を適切に設定することが重要になります。音声入力や選択式の入力機能なども活用し、入力作業が本来の業務を圧迫しないように早期の定着を目指しましょう。

ここでは、SFAを導入する手順を簡単に解説します。

まずはプロジェクトチームのリーダーやメンバーを選出して、営業プロセスや課題を洗い出します。SFAを導入する目的や機能要件、予算を明確にしたら各ツールを比較・選定しましょう。

マスターデータを登録して操作研修を実施した後、実際にSFAの運用を開始します。
毎日SFAに触れる機会を設けて効果をモニタリングして、継続的にフォローアップを行います。
導入効果を高めるためにブラッシュアップを行えば、営業プロセスの効率向上と成果の最大化が見えてくるはずです。

使い勝手や操作性の高いツールを選ぶ

SFAにおいて機能性と同じくらい重要なのが、使い勝手や操作性の高さです。
使いにくいツールは社員たちの不満につながり、誰も利用しなくなるリスクがあります。

とはいえ、ツールによっては数週間の無料トライアルが利用可能です。操作性やインターフェース、機能などを確認して、実際に使用する社員にヒアリングを行ったうえでツールを選定しましょう。

自社に必要な機能をリストアップしてから選ぶ

まずは自社が求める機能をリストアップして、そこからマッチするSFAを選定します。多機能なSFAは費用が高額になりやすく、使いこなせない場合は現場にも定着しにくいです。

システムの利用が進まなければ、導入効果は得られません。
求める要件と機能を比較して、不明点があれば遠慮なくベンダーに問い合わせてみてください。

サポート体制の充実度から選ぶ

ITリテラシーが低い社員が多い組織では、SFAの操作を覚えるのも一苦労でしょう。
その場合は、サポート体制やオンボーディングサービスが充実している製品を選ぶのもおすすめです。

オンボーディングとは、新規ユーザーがツールを使いこなせるまで支援することを指します。ツールによってはチャットや電話、ユーザー説明会を実施しているので、積極的に活用してみてください。

CRMやMAなど各種ツールとの連携から選ぶ

SFAのメリットを最大限に活かすためにも、他ツールとの連携についても加味します。
例えばCRM（顧客関係管理システム）と連携すれば、成約率の高い顧客を絞り込んで効率的にアプローチできるようになるのです。

他にもチャットツールと連携することでSFA上の案件更新がチャットツールに表示され、スムーズな情報共有とスピーディーな意思決定を実現します。

SFAを導入することで、以下のメリットを享受できます。

ただしツールを導入しても、元を取れなければ意味がありません。
自社の状況や課題にマッチした適切なツールを導入したい方は、サポート企業に相談するのがおすすめです。変化の激しい時代だからこそ、着実かつ迅速なツールを活用して、営業活動の効率化を図りましょう。

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