リード獲得とはリード（見込み顧客）の情報を取得して、営業活動やマーケティング施策に活かすことです。
最終的には売上や新たな顧客獲得につながることから、リード獲得は多くの企業が注力しています。
この記事ではリード獲得の意味や目的、オンライン・オフラインにおける効果的なリード獲得方法を解説します。
リード獲得を成功させるポイントとおすすめツールも紹介するので、マーケティングの方向性を整えて売上を伸ばしたい方はぜひご覧ください。
リード獲得の意味・目的とは？
リード獲得とは将来的に顧客になりうる見込み顧客を、見つけ出すプロセスです。
リードジェネレーションとも呼ばれ、リードとは自社の商品・サービスを知っている企業・個人を意味します。
アンケートを通じて相手の氏名や会社名、電話番号などを取得すれば、リード獲得となります。
リード獲得の目的は、新規顧客を増やして売上を伸ばすことです。
新規リード獲得後は自社への関心を高める活動を進めて、効率的に新規顧客を獲得する必要があります。
なぜなら、取引終了後にリピーターになってくれるとは限らないからです。
自社の利益をあげていくためにも、安定的に新規顧客の獲得を目指しましょう。
リード獲得の方法【オンライン編】
ここから、オンラインでリード獲得をする方法を見ていきましょう。
- SNS広告
- オウンドメディア
- Webメディアへの記事掲載
- ウェビナー（Webセミナー）
- 資料ダウンロード（ホワイトペーパー）
- プレスリリース
SNS広告
InstagramやFacebook、X、TikTokなどSNSへの広告掲載は、リード獲得に非常に有効です。
タイムラインやフィールドに掲載されるので広告感が薄く、ユーザーに受け入れられやすいのがメリットです。
SNS広告は特に若年層をターゲットにしやすく、拡散されれば短期間で多くの見込み顧客へアプローチできます。
オウンドメディア
自社でWebサイトやブログを運営して、そこからリード獲得を目指す手法です。
外部メディアと比較して広告費を抑えられるものの、ページビュー数が増えるまで良質なコンテンツを継続的に発信する必要があります。
Webメディアへの記事掲載
Webメディアへの記事記載は自社の商品・サービスを紹介する手法の1つで、タイアップ広告とも呼ばれます。
さりげなく宣伝できるので見込み顧客に悪印象を与えにくく、SEO対策で上位表示されると多くの人の目に止まるといったメリットがあります。
ウェビナー（Webセミナー）
ウェビナーとはZoomなどのオンライン会議ツールを使用して、インターネット経由で配信するセミナーのことです。
すでにオンライン会議システムは多くの企業が導入しており、オフラインのセミナーを凌ぐほど一般化しました。
移動や時間の制約を受けにくく、アーカイブ配信も行えばより多くのリード獲得につながります。
資料ダウンロード（ホワイトペーパー）
自社サイトに資料ダウンロードやお問い合わせフォームを設置して、リード獲得につなげる手法です。
資料ダウンロードと引き換えに、企業名や電話番号、メールアドレスといった情報を取得します。
ホワイトペーパーの場合は、見込み顧客が抱える課題を解決する資料を用意しましょう。
プレスリリース
プレスリリースとは報道機関に向けた文書のことです。
未公開の新商品・新サービスをメディアを通じて発表することで、大きく認知拡大されます。
また、例えばプレリリースで20代男性の反応が良かったいう場合は、「20代男性向けの新商品の開発をする」といった新しいマーケティング施策にもなります。
リード獲得の方法【オフライン編】
オンラインでリード獲得をする方法は、以下の通りです。
- 展示会・イベント
- 新聞・雑誌・テレビなどのマスメディア
- テレアポ
- DM（ダイレクトメール）
展示会・イベント
展示会・イベントは会場にブースを設置して、見込み顧客に対して直接商品やサービスをアピールできます。
デモンストレーションなどで興味を持ってもらえれば、名刺交換やアンケートからリード獲得につながるでしょう。
実際に商品・サービスに触れたり対面でコミュニケーションをとったりできるのが、展示会の大きなメリットです。
新聞・雑誌・テレビなどのマスメディア
マスメディアはターゲットが明確で、指定したエリア内のリード獲得に有効です。
Web広告より費用がかかる点やコンテンツ作成にかかる時間に注意し、費用対効果に合致するか見極める必要があります。
「自社の商品・サービスをどこで知ったか」というアンケート結果をもとに、マーケティング施策に活かすこともできます。
テレアポ
テレアポとは見込み顧客に電話をかけて、商談のアポイントをとる業務のことです。
テレアポは即効性がありリード獲得に効果的な施策ですが、事前に自社の商品・サービスに興味がある顧客をリストアップしておきしましょう。
誰彼構わず電話をかけるのは非効率なうえ、電話営業を快く思わない企業も多いからです。
DM（ダイレクトメール）
DMは中小から大手まで、幅広い企業が採用しているリード獲得施策です。
自社商品の紹介やキャンペーンといった内容を、企業もしくは個人宅に郵送します。
紙媒体は手元に残りやすく、Web媒体より読んでもらえる確率が高いというメリットがあります。
リード獲得を成功させるためのポイント
ターゲットを明確にする
まずは自社の商品・サービスをどの層に届けたいかを明確にします。
ターゲット設定を間違えると、リード獲得の成功率が大きく低下するからです。
業種や規模、業績などをペルソナ設定して、ニーズや解決すべき課題を浮き彫りにします。
「20代の女性はInstagramやTikTok」「60代の女性は新聞・テレビなどのマスメディア」といった具合に、リード獲得の手法を明らかにします。
ターゲットを明確にしたら自社の商品・サービスで得られるベネフィットを訴求して、成約率アップを目指しましょう。
KPIを設定する
リード獲得の成功には、KPIの設定も欠かせません。
KPIとは目標に対する各プロセスの進捗度合いを数値化し、評価する指標のことです。
売上達成までの目標数値を可視化したり、プロセスの改善に役立てたりするために用いられます。
例えば「売上金額を前年比で120%にする」という目標を達成したい場合、「契約件数を15件増やす」「商談数は30件は必要」と、逆算してKPIを設定するのがポイントです。
設定したKPIからリード獲得数を算出し、施策内容を策定します。
リードを獲得した成功事例｜株式会社タイミー
タイミーとは「働きたい時間」と「働いてほしい時間」をマッチングさせる、スキマバイトサービスです。
バイトや派遣とは異なる新しい働き方、スポットワークを提供しています。
タイミーは自社メディアを通じて、仕組みや特徴を広く認知させることに成功しています。
実際に「タイミーの利用者」と「スポットワークを知らない人」という2つのペルソナを想定して、インタビューやタイミーの活用方法などを配信しました。
結果として、オウンドメディアの立ち上げから半年足らずで、PV数は9倍にまで成長しています。
サービスの理念やスポットワークの活用事例といった発信が、新たなリード獲得につながったのです。
リードの獲得に役立つSFA・CRMとは
SFAとは営業管理システムと呼ばれるツールで、CRMとは顧客管理システムを指します。
SFAは営業活動の進捗状況を把握したり、蓄積したデータをもとに見込み顧客へのアプローチを分析したりできます。
CRMは一元管理した顧客情報をもとに、見込み顧客との関係性を維持しながら顧客満足度の向上へつなげるのが目的です。
他にも無駄なリードフォローの見極めや育成した見込み顧客から売上金額を予測するなど、企業の営業活動に欠かせないツールとなっています。
まとめ
リード獲得とは自社の商品・サービスを購入する可能性がある、リード顧客の情報を取得することです。
企業が継続的に利益を伸ばしていくためには、新しい見込み顧客を増やしていく必要があります。
リード獲得の方法はいくつもありますが、オンラインならSNS広告やWebメディアへの記事投稿、オフラインなら展示会がおすすめです。
まずはターゲットとKPIを設定して、費用対効果が高い方法がないか色々と確かめてみましょう。
